随着市场环境的快速变化，企业的竞争市场日益严酷。再加上疫情冲击，今年多数企业的经营情况并不乐观。

每一家企业都在想方设法地快速提升业绩，以求生存和发展。而客户线索作为业绩的直接来源，使得企业对其趋之若鹜。

在这个过程中，企业经常面临以下痛点：

• 线索分类管理比较混乱
• 无法科学评估各渠道转化率和投入回报
• 销售线索没有得到充分挖掘
• 无法准确衡量线索跟进是否到位

想要解决这些问题，高效管理销售线索，必须建立一个有效的销售管理流程。CRM系统可实现多渠道市场线索管理及转化，是建立优化销售线索转化流程的一个利器。

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有调查研究表明，在众多的销售线索中，只有27%的销售线索被联系过，销售线索的平均回应时间是61小时，也就是说大部分的销售线索没有被及时跟进。所以，为了保证销售能够有效、合理地跟进已有的销售线索，需要设定每个销售线索的上限，并对线索设定跟进周期。

CRM系统可以设定每个销售私有池的数量上限，比如50人。当数量达到上限后，该销售就不可以再接收新的线索。想接收新线索，必须通过成交或者将某些线索退回到公共线索池的方式减少手里的线索。这样不仅可以防止销售不珍惜手里的线索或者对线索挑肥拣瘦，还可以加快销售对手里线索的跟进速度。

此外，CRM系统还可设定线索回收规则，帮助企业充分盘活潜在线索。比如设置7天未跟进回收，当销售手里线索有超过7天没有跟进的，就会自动回收到线索池，让其他销售进行领取继续跟进，防止了销售长期霸占一条线索但也不跟进的情况发生，还让线索资源得到充分利用，提高线索的跟进效率和转化率。

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从众多渠道获取的线索中，并不都是有效线索。销售人员获得一个线索，需要记录该客户的联系方式，然后不断跟进，直到他们变成订单。然而销售不可能每次只跟进一个线索客户，当线索客户越来越多的时候，就需要花费很多的试错时间以从中找到销售机会。因此需要根据线索客户的特征，对线索进行分类，使销售人员快速确定该客户是否值得跟进。

CRM可以为销售带来这样的便利。通过在CRM中创建一个自动化机制，您可以指定条件来自动归类客户。比如认为的A类客户应该具备“注册资金超过5千万，人员规模超过100人，且营销渠道来自于社交媒体”等条件。通过对各种渠道流入的线索按企业行业需求进行遴选，找出“最有价值线索”，让销售人员对线索的情况更为了解，知道应该重点跟进哪些线索。

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销售线索跟进需要阶段性的进行复盘，密切监控线索的数量、转化率、销售机会的状态、跟进或转化的时间等。在流程管理过程中，CRM可以实时生成的数据，精准分析销售各阶段转化，知道哪些线索已经成交了，哪些线索有机会成交，哪个阶段的线索已经不够了等，从而调整销售策略，提升转化率。

而且CRM还可以评估各个渠道线索来源的转化率和投入率、销售跟进线索的数量、跟进的效率和进度情况。例如，在展会推广活动渠道中，获取200条线索，其中转换了80条线索，那么转化率是40%；在搜索引擎渠道上获取了150条线索，其中转换了70条线索，那么转化率是46.7%。可知搜索引擎渠道转化率更高，从而优化后续的资源投放。

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CRM系统可将各个渠道获得的线索，通过管理和跟进可以转化为客户，同时可以根据不同线索来源分析渠道的转化率，从而优化市场活动的资源投放，以达到利润最大化。

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